一、传统健身行业的现状

传统健身行业基本上都采用预付制，即用户需要一次性支付大额的年卡或私教课费用。在这样的模式下，健身房可以短时间获得巨大现金流，进行快速扩张，但经营痛点也同步出现。因为从财务记账的角度，用户预付的费用只有在卡到期或者销课后才能真正计为健身房的收入。而每一次拉新获客，健身房还需要给职业经理人、销售团队支付提成。

健身房作为一门重资产生意，场地的租金、设备、宣传和人力等需要大量的资金维持，后续常态化运营后，很容易出现现金流不足、经营难以为继的问题。李哲在采访中透露了行业现实：“传统健身房真正能做到盈利的非常少。”所以他们选择了使用支付宝广告来增加获客量，减少成本。

二、数字化转型下的开源节流

从2017年开始，李哲就带领团队致力于通过数字化转型手段，为传统健身行业探索一条新的经营路径，解决行业存在已久的痛点。对于健身房的经营者，“开源”和“节流”是店面可持续运营的关键。微健提供了一系列软硬件结合的数字化解决方案，来切实帮助商家实现目标。在开源方面，微健自研的SaaS深度结合了支付宝广告平台的开放能力，将众多功能封装成健身房高效获客的营销工具。

去年九月，成都的健身房经历了一段时间停摆，刚一恢复又赶上了国庆长假。在当时的健身市场并不理想的环境下，李哲和准备新开业的成都某社区健身房商家商议后，没有选择传统的预付制，而是选择了全新的模式—月付制。门店开业之初，当务之急就是如何使用更大的流量，更低的成本，和更高转化率的工具来进行新增用户挖掘。

为此，微健团队制定了一整套拉新的解决方案。他们依托于支付宝先享红包能力，将生成的红包码在线上、线下进行传播。先享红包的机制会让扫码用户领取到一个现金红包的同时绑定一个任务。“任务可能是需要到店锻炼30分钟，或者说七天内要到店上一节私教课。”

如果用户没有在规定时间内完成相应任务，就需要返还领取的红包，所以商家也不会有任何损失。“它不像其他线上投流，或者电梯广告，那些都是效果不可控的，而我们完全是按效果付费。”为了提高获客效率，在红包码的传播渠道上，他们选择与健身房目标用户高度重合的轻食类外卖商家进行异业合作，在外卖中投递先享红包的物料。

当领取过红包的用户完成到店任务时，健身房再通过支付宝阶段付的能力，以年卡按月付、场地+私教包月、先上课后付费等低门槛产品进行承接转化。至此，通过健身房周边商户的异业合作扩大触达用户的流量，然后利用低成本的先享红包福利刺激用户到店体验，低门槛阶段付产品促进消费决策，形成了倒金字塔转化漏斗，高效地稳定获客。

在支付宝广告营销模式下，成都的一家社区健身房商家反馈，10家合作的外卖商户，在20天里，日均提供了超过3000个品牌曝光，到店的转化率可以达到60%以上，每个顾客的平均获客成本甚至低于10元。不到两个月的时间，健身房便新增了240多个会员，此时月付的费用已经足够支撑健身房每个月的运营成本。

“接下来这两百多个会员，如果能够在私教上开发出收入，就都属于额外盈利了。”与此同时，在节流方面，微健提供的系统软件可以与IOT智能化联动，实现更高效、更低人工的日常管理。“我们给他迭代的硬件方案，比如说门禁、智能更衣柜、智能灯控、水控，所有这些智能化设备可以很大程度上节省健身房的人力成本，同时在营销上给健身房带来更多差异化卖点。”

而应用这整套解决方案，健身房只需支付一个非常具有性价比的成本，这都得益于微健纯线上服务加自研的差异化优势。在互联网的创始基因下，微健成为了一家不管是前期的获客、销售，还是后期软硬件的安装指导、售后培训，都通过线上完成的公司。

为了能让这样的线上SOP跑通，他们主动追求自研产品。“因为所有东西都要在线上完成，所以我们在产品的价值导向上就会比较追求极简易用。然后包括在硬件安装等各方面，都是我们自己设计和研发的。”这样的模式使微健的成本更可控，“在保障毛利的情况下，我们的市场价格也会更有竞争力。”

如果希望仅和客户远程沟通，就需要建立长期的信任关系，也就要求他们的方案必须具备极强的落地性。“无论是营销功能，还是活动运营功能，甚至所有硬件，我们都是先深度介入合作的数十家种子健身房，把它全部跑通、验证成功后才会做市场推广。”目前微健累计已服务超过1万家门店，客户覆盖东南亚、北美、中国大陆、港澳台等国家和地区。

三、健身行业的本质是「专业」和「服务」

过去，健身房更多的是销售为导向，售后服务有待提高。李哲坚定地相信健身行业未来终将回到它的价值本质。“这个价值本质对于一个健身房来说，一定是专业与服务，而不是销售。具体而言，只要把场地做得干净一点，把器械做好，然后教练专业一点、服务好一点。那么只要是有这方面需求的会员，他就一定会站在你这边。”

付费制的改革是让这些转型成为可能的关键手段，“为什么这两年跟支付宝合作非常紧密，同时推动月付。因为我们长远来看，这是一个健康的、能让行业走向正轨、并且能让商户的价值观得到正向扭转的解决方案。”微健作为与支付宝阶段付产品合作最早的SaaS服务商，在资金和人力上都做了很大投入。

“我们最核心看重的就是支付宝基于芝麻信用的风控体系。这样的风控体系，我觉得目前在市场上是具有唯一性的，而且它能更好地提升商户的风控能力，同时也保障了消费者的权益。”在未来的一到两年，李哲计划深度推广这套数字化解决方案，以推动整个行业的转型。

常州的铁森林便在微健的深度合作下，在2020年转型为全月付制健身房，“全部明码标价，全部标准化的产品，门店内没有一个销售，只有教练和前台。”转型后，商户去除了负债，得以良性经营，消费者也获得了物美价廉的服务，最终实现了双赢的结果。

四、健身新势力将拔地而起

谈及健身行业的未来，李哲对它的长远发展充满信心。一方面是消费端需求的激增，“我们今天能看到通过短视频时代的传播。很多人对健身是向往的，很多人对自我身材改善的市场需求是一直存在的，这些年甚至是爆发增长的。”另一方面，供给端还存在很大的改善空间，现在很多新形态的健身房，满足了健身入门的需求。

关于微健的未来，李哲认为目前健身房的基础智能化已经基本完成，接下来他们将锚定智慧健身方向，让数字教练为用户开具匹配度更高的运动处方。“数字教练不一定是要替代传统的真人教练。因为真人教练的面对面接触和他们的服务热情，是机器人和AI替代不了的，但它可以在专业层面去辅助真人教练。”而这一切都将帮助健身房为健身者提供更专业的服务，迈向更健康的经营发展。